Целевые организации для фотобизнеса

Продолжаю повествование своей истории)

Предыдущая серия: https://photobiznes-blog.ru/kak-ya-otkryival-svoj-pervyij-fotosalon-vsya-pravda

«На старте ракета тратит 80% своего топлива, чтобы преодолеть земное притяжение». Так же и я без передышки палил всю свою энергию, чтобы вырваться в этот свободный полет. Понимая, что открытие офиса и наружная реклама не дадут сверх- результатов, а рекламный бюджет существенно ограничен, я начал активно вкладываться в развитие соцсетей. Вообще, парадигма бизнеса сейчас такова, что присутствие в соцсетях — необходимое условие развития бизнеса. Предприниматели 2000-х говорили: «Если тебя нет в интернете — тебя нет нигде». Сегодня же все существенно изменилось: «Если тебя нет в социальных сетях тебя нет нигде». Вы не обращали внимание на людей вокруг вас? В кафе, в транспорте, на улице? Большинство постоянно зависают в смартфонах, и 90% из них сидят в соцсетях. ВКонтакте, Инстаграм стали для меня отличным источником бесплатного трафика.

Именно осенью 2013 г. я стал плотно интересоваться SMM (маркетингом в социальных сетях). Я постоянно что-то искал, читал и слушал. Проблема современного интернет-маркетинга заключается в том, что его невозможно изучить по какой-то книге раз и навсегда. Вообще, если вы видите подобную книгу, то, скорее всего, 80- 90% информации из нее уже устарело.

SMM — это очень динамичное направление, которое постоянно трансформируются, где-то появляются новые идеи, новые стратегии и концепции продвижения. Объединить их в актуальном печатном формате практически нереально. До сих пор я постоянно читаю и слежу за работой крупных агентств и лидеров мнений в этой отрасли, постоянно почерпывая новые знания.

Результаты работ по продвижению в социальных сетях не заставили себя долго ждать: сначала это был 1 заказ в день, потом 3, затем 5. А в декабре 2013 г. мне уже приходилось параллельно вести около 20 диалогов в ВК с потенциальными клиентами. Чтобы справиться со всем объемом заказов, рабочего дня уже не хватало. Приходилось приезжать в офис к 8 утра и закрывать его около 23 часов вечера. Я понимал, что перестаю справляться один. Именно тогда появился первый сотрудник, который разгружал меня на 2 дня в неделю. Один день я тратил на закупку расходных материалов, так как они заканчивались очень быстро, второй день был посвящен исключительно маркетингу и налаживанию партнерства с целевыми организациями.

Впервые в этой книге прозвучало понятие «целевые организации». Естественно, я пришел к нему не сразу, понимание пришло где-то на второй месяц работы, когда ко мне каждый день стали приходить клиенты из соседних турагентств за услугой фото на визу или загранпаспорт. Или люди из близлежащей налоговой с просьбой сделать ксерокс, или распечатать бланки для сдачи отчетности.

Вывод очевиден: если одна турфирма постоянно направляет ко мне клиентов, то, в идеале, это должны делать все турфирмы в моем квартале. Именно тогда я начал активно налаживать подобные партнерства. Сначала это был обычный визит в офис, а-ля «Здравствуйте, а я тут недалеко открыл фотосалон, мы делаем фото на документы, будет здорово если вы сможете рекомендовать нас своим клиентам», но потом я быстро понял, что за «спасибо и здорово» никому работать не интересно. Тогда я начал разрабатывать детальную схему действий, по результату которой каждый клиент мог получить в турагентстве визитку с информацией о нашем фотосалоне:

Я собрал базу всех турагентств. Позвонил в каждое, и договорился о встрече. На встрече я подробно рассказывал о том, что мы оказываем квалифицированные услуги по съемке, постоянно следим за качеством фотографий, работаем по всем стандартам и т. д. Ну, а суть партнерства была предельно проста: я предлагал бесплатную печать визиток для каждой турфирмы, но с условием, что с одной стороны визитки будет находиться скидочный купон по которому человек сможет сфотографироваться у нас за 5 минут и всего за 149 рублей. Также я предлагал изготовление брендированных фотомагнитов или сувенирных кружек с логотипом турагента. Себестоимость комплекта из 100 визиток или пары кружек составляла всего 100–150 рублей, и эти инвестиции отбивались уже с первого клиента. По такой схеме, за месяц я подключил больше 10 турфирм вокруг себя. Выручка по услуге «фото на документы» взлетела в 3 раза, и остановилась у отметки 40–50 тысяч рублей в месяц.

Теперь давайте посмотрим на этот процесс изнутри: вы приходите в турагентство и оформляете поездку, ваш оператор передает вам перечень документов, необходимых для путешествия. Одновременно, он дает свою визитку со скидочным купоном, со словами: «Здесь рядом находится фотосалон «Чиз Фото», держи купон на скидку для фото на визу «. Что в этот момент происходит в вашей голове? Все возможные варианты по нашим конкурентам вмиг отваливаются. Вы понимаете, что словам своего агента вы можете доверять, и спешите к нам за фотографиями, да еще по скидке! Какой итог?

Рекомендательный маркетинг и целевые организации — это мощная сила! При этом 99% конкурентов в фотобизнесе никогда не поднимут свою пятую точку для того, чтобы наладить подобное партнерство. Я быстро смекнул, что кроме турагентств вокруг меня полно других целевиков:

• Медицинские центры (фото на медкнижку);
• Автошколы (фото на шоферскую комиссию);
• Службы для мигрантов (фото для патента);
• МФЦ, УФМС(фото на паспорт, визу, и т. д.);
• Военкоматы (фото на военный билет);
• Школы, ВУЗы (фото для абитуриентов);
• Налоговые (очень много ксерокса).

Если я за месяц успел охватить лишь 10 турфирм, то в общей массе целевых организаций вокруг меня было около 50! Для каждой я стал разрабатывать свое коммерческое предложение, прописывать письма для e-mail, цепочку звонков, и свою речь на встрече. Теперь я отчетливо понимал свою миссию. Работа на точке тормозила мое развитие, поэтому я перешел на формат работы с сотрудником 2/2.

«Зима близко» эта фразу можно с иронией относить и к фотобизнесу. На меня надвигался декабрь пиковый месяц по выручкам в году. Море работы, клиентов, заказов и конечно же косяков:)

Как я пережил свою первую зиму вы узнаете завтра!

Не забывай про мою рассылку https://vk.com/app5728966_-147491804

Подпишись, чтобы не пропустить новую серию + получить дополнительные полезные материалы.